הדירה לא נמכרת? שלוש טעויות שגורמות לנכס להישאר זמן רב בשוק

אם הדירה לא נמכרת למרות שהיא כבר נמצאת בפרסום, לא תמיד הסיבה היא שאין קונים. פעמים רבות הבעיה מתחילה בתמחור, בהצגת הנכס או באופן שבו מהלך המכירה מנוהל. מניסיוני, שלוש הטעויות הבאות חוזרות שוב ושוב בדירות בגבעתיים, ברמת גן ובתל אביב — ולעיתים הן עולות לבעלי הדירה בזמן רב ובמאות אלפי שקלים.

טעות ראשונה: קביעת המחיר לפי מה שבעל הדירה רוצה לקבל

כמעט כל בעל דירה מתחיל מסכום מסוים שהוא רוצה לקבל. לפעמים הוא מסתמך על דירה שפורסמה בשכונה, על הערכה שקיבל משכן או על מחיר למ"ר שמצא באינטרנט.

אבל המחיר שבו דירה מפורסמת אינו בהכרח המחיר שבו היא תימכר.

כדי לתמחר נכס נכון צריך לבדוק עסקאות שבוצעו בפועל, דירות שמתחרות עליו כרגע ומאפיינים מדויקים כמו גיל הבניין, קומה, מעלית, חניה, ממ"ד, מרפסת, כיווני אוויר, מצב הדירה ואפשרויות להתחדשות עירונית.

גם בתוך אותו רחוב יכולים להיות פערים גדולים מאוד. דירה חדשה עם חניה וממ"ד אינה מתחרה באותה קטגוריה כמו דירה בבניין ותיק ללא מעלית. דירה שקטה ומוארת אינה זהה לדירה הפונה לציר ראשי, גם אם השטח שלהן דומה.

תמחור גבוה מדי אינו משאיר בהכרח "מרווח למשא ומתן". פעמים רבות הוא פשוט גורם לקונים המתאימים לא להגיע. הקונים רואים את כל הנכסים באזור, משווים במהירות ומזהים כאשר המחיר אינו תואם את התמורה.

השבועות הראשונים הם התקופה שבה הנכס מושך את מרב תשומת הלב. אם המחיר מרחיק את הקונים הנכונים, הדירה עלולה לאבד את תנופת הפתיחה ולהתחיל להיתפס כנכס ש"משהו בו לא מסתדר".

טעות שנייה: לפרסם את הדירה כפי שהיא, בלי להכין אותה למכירה

קונים אינם רואים רק מטרים רבועים. הם מגיבים לתחושה שהדירה יוצרת מהרגע הראשון.

דירה עמוסה, חשוכה או לא מסודרת יכולה להיראות קטנה בהרבה מכפי שהיא באמת. תיקונים קטנים שלא בוצעו עלולים לגרום לקונה לחשוב שהנכס אינו מתוחזק, ותמונות לא מקצועיות גורמות לו לדלג למודעה הבאה עוד לפני שהגיע לביקור.

הכנת דירה למכירה אינה מחייבת שיפוץ יקר. במקרים רבים הפעולות הנכונות הן דווקא פשוטות:

• לפנות עומס ורהיטים שמקטינים את החלל.

• לתקן ליקויים קטנים ובולטים.

• לצבוע במקומות שבהם הדבר נדרש.

• להכניס אור ולשפר את התאורה.

• לסדר נכון את החללים.

• לצלם את הדירה באופן שמציג את היתרונות שלה בצורה אמינה.

המטרה אינה להפוך את הדירה למשהו שהיא לא. המטרה היא לאפשר לקונים לראות את מה שיש בה באמת.

לא כל השקעה לפני מכירה תחזיר את עצמה. לכן חשוב לדעת היכן כדאי להשקיע, ממה להימנע ומה ניתן לשפר בעלות נמוכה כדי להשפיע על הרושם ועל הביקוש.

טעות שלישית: להעלות מודעה ולחכות שהקונה יגיע

פרסום בלוח דירות הוא רק חלק קטן מתהליך המכירה.

שיווק נכון דורש להבין מי הקונה המתאים לנכס, באילו ערוצים ניתן להגיע אליו ואיזה מסר יגרום לו לעצור ולהתעניין. דירת משפחה בגבעתיים אינה משווקת כמו דירה להשקעה ברמת גן, ודירה בצפון תל אביב אינה פונה בהכרח לאותו קהל כמו דירה בדרום העיר.

גם לאחר שמתקבלת פנייה מתחילה עבודה חשובה: לברר את התקציב, הצרכים, לוחות הזמנים, הצורך במשכנתא והאם הקונה באמת בשל להתקדם.

בעלי דירות רבים מסתפקים במספר הפניות שקיבלו, אבל מספר פניות אינו המדד החשוב. השאלות שצריך לשאול הן:

• כמה מהפונים היו קונים מתאימים?

• מדוע קונים שהגיעו לא הגישו הצעה?

• אילו התנגדויות חזרו על עצמן?

• כיצד הנכס נתפס ביחס לדירות המתחרות?

• האם צריך לשנות את השיווק, ההצגה או המחיר?

מכירת דירה היא תהליך שדורש ניהול. צריך לעקוב אחרי כל מתעניין, ללמוד מהתגובות, לייצר ביקורים, לנהל משא ומתן ולבצע התאמות בזמן — לפני שהנכס נשחק בשוק.

מה עושים כאשר הדירה כבר נמצאת זמן רב בפרסום?

לא תמיד צריך למהר להוריד מחיר. תחילה צריך לבצע בדיקה אמיתית:

• האם המחיר תואם לעסקאות ולתחרות הנוכחית?

• האם התמונות והמודעה מציגות את היתרונות החשובים?

• האם הדירה מוכנה נכון לביקורים?

• האם הפרסום מגיע לקהל המתאים?

• מה אמרו הקונים שכבר ראו את הנכס?

• האם הפניות טופלו באופן מקצועי ועקבי?

רק לאחר שמבינים היכן הבעיה, אפשר לבחור את הפעולה הנכונה. לפעמים נדרש עדכון מחיר, לפעמים שינוי באופן הצגת הנכס ולפעמים מהלך שיווק חדש לחלוטין.

מכירה נכונה מתחילה לפני פרסום המודעה

מאז שנת 2009 אני מלווה בעלי דירות בגבעתיים, ברמת גן ובתל אביב. אני רואה שוב ושוב שההבדל בין דירה שנמכרת היטב לבין דירה שנשארת זמן רב בשוק מתחיל בהחלטות שמתקבלות עוד לפני הפרסום.

תמחור נכון, הכנת הנכס, שיווק לקהל המתאים וניהול מקצועי של הקונים אינם מבטיחים שכל דירה תימכר מיד — אבל הם מגדילים משמעותית את הסיכוי להשיג את התוצאה הטובה ביותר שהשוק מאפשר.

אם אתם שוקלים למכור דירה, או שהנכס שלכם כבר נמצא בפרסום ואינו מקבל את התגובה שציפיתם לה, כדאי לעצור ולבדוק את מהלך המכירה לפני שמקבלים החלטה נוספת.

בחיים בנדל"ן נבחן את הנכס, את העסקאות בסביבה, את התחרות ואת תגובת השוק, ונבנה עבורכם תוכנית מכירה מדויקת ומעשית. לתיאום בדיקת שווי ותוכנית מכירה לדירה שלכם – השאירו פרטים כאן

גדעון חייםבעלים ומייסד, חיים בנדל"ן